A Metodologia de Thiago para Dobrar Vendas no Agro — Aplicação Prática para Analistas e Gestores

Você já imaginou dobrar a receita da sua operação comercial sem depender apenas de descontos e feiras? Thiago desenvolveu uma metodologia aplicada especificamente ao agronegócio que combina diagnóstico de mercado, otimização de canais e cultura de vendas orientada por dados. Este conteúdo foi preparado para analistas e gestores de marketing do agro que precisam de passos práticos, medíveis e replicáveis para escalar resultados em empresas como agroindústrias, revendas, lojas de maquinários, indústrias de insumos e agritechs. A seguir você encontrará o contexto que justifica a mudança, a sequência exata de ações para implementar a metodologia e as métricas que garantem segurança na tomada de decisão. Se você busca aplicar um modelo testado para aumentar conversões, faturamento por cliente e retenção sem perder margem, mantenha o foco: a metodologia é operacional, adaptável ao seu mix de canais e desenhada para resultados reais em estação e fora de estação.

Diagnóstico de Mercado e Perfil de Clientes para Decisões Precisas

Thiago entrou na revenda numa manhã de segunda. Livro de pedidos na prateleira. Planilhas separadas. Vendedores com planilhas próprias. Parecia um quadro antigo. Mas o problema não era estético. Era estratégico. Campanhas genéricas. Listas de clientes desatualizadas. Pouca conversa entre marketing e vendas. Resultado: investimento que some no ar. Pouco retorno. Conversões baixas.

Ele começou pelo óbvio. Reunir dados. Mas não ficou só no óbvio. Quis um diagnóstico acionável. Algo que o time pudesse pegar e executar nas próximas semanas. O objetivo era simples e cruel: identificar oportunidades reais de crescimento e riscos que reduzem conversão. Thiago trabalha com dois vetores. Potencial de carteira e maturidade do canal. Tudo mais nasce daí.

A leitura desse capítulo é direta. Você vai encontrar passos práticos, entregáveis e um exemplo que mostra o que muda quando o diagnóstico é feito direito. Não é teoria. É uma rota de 30 dias, com ferramentas que você já tem. E com um mapa claro do que priorizar.

A questão inicial é cultural: times que operam por percepção erodem resultado. Eles acreditam no que sempre aconteceu. E confiam demais em intuição. Intuição importa. Mas precisa ser calibrada com dados. Dados conectados. CRM que fale com ERP. Histórico de notas fiscais que cruza com visitas de campo. Pesquisas rápidas com clientes-chave para confirmar hipóteses. Essa é a base do diagnóstico.

Passo a passo para 30 dias (faça exatamente nessa ordem):

1) Reunir dados primários e secundários.

• Puxe ERP, CRM, notas fiscais dos últimos 12 meses.
• Junte registros de visitas técnicas e relatórios de campo.
• Faça 8 a 12 entrevistas rápidas com clientes-chave. Perguntas abertas e objetivas.
• Use pesquisas de satisfação curtinhas via WhatsApp ou telefone.

2) Consolidar e limpar a base.

• Unificar cadastros por cliente, não por contato.
• Remover duplicados, atualizar CNPJs, validar endereços.
• Campo obrigatório: última compra, frequência, produto predominante.

3) Segmentar a carteira.

• Critérios transacionais: faturamento 12 meses, ticket médio, sazonalidade.
• Critérios comportamentais: frequência de compra, lead culture vs chasocial.
  Lead culture: busca por conteúdo técnico, estuda antes de comprar.
  Chasocial: mais guiado por redes sociais, indicação e relação pessoal.
• Anexar um indicador de churn risk (baixo, médio, alto).

4) Mapear a jornada por segmento.

• Identifique o que o cliente faz em pré-plantio, plantio e pós-plantio.
• Onde ele busca informação? Atendimento técnico, grupo de WhatsApp, redes, revenda?
• Quais são os pontos de decisão e os gatilhos de compra?

5) Avaliar performance por canal.

• Que canal traz conversões? Revenda, visitas técnicas, e-commerce, representantes, parceiros.
• Para cada canal calcule: % do faturamento, CAC estimado, tempo de ciclo, número de reclamações.
• Compare potencial (o que poderia ser) vs realidade (o que é hoje).

Thiago não deixa nada solto. Cada passo gera um entregável claro. As ferramentas que ele usa são simples. Uma planilha robusta de segmentação. Um relatório de gaps com priorização A/B/C. E um playbook inicial com três ações de curto prazo.

Ferramentas e entregáveis práticos:

• Planilha de segmentação. Colunas essenciais:
  faturamento12m
  ticketmédio
  sazonalidade
  churnrisk
  índiceinteressetécnico
  canalpreferido
  último_contato

• Relatório de gaps. Para cada gap: descrição, impacto estimado, ação sugerida, prioridade (A/B/C), responsável, prazo.

• Mapa de jornada por segmento. Formato simples: etapa (pré/plantio/pós), necessidade, conteúdo/tipo de oferta, canal ideal.

• Painel rápido (dashboard). Métricas chave por segmento: taxa de conversão, ticket médio, tempo médio do ciclo, reclamações por 100 pedidos.

Como transformar os dados em decisões?

Comece pequeno. Teste hipóteses. Se a base aponta que 20% dos clientes geram 60% das reclamações técnicas, isso é sinal. Não é só problema de suporte. É falha no alinhamento oferta x cliente. O diagnóstico deve sugerir ação dupla: corrigir o problema técnico e reeditar a oferta para reduzir a complexidade. Exemplo: oferecer pacote com visita técnica na entrega para os clientes de alto risco.

A priorização é essencial. Thiago usa três critérios simples para priorizar gaps:

• Impacto na receita (alto/medio/baixo)
• Facilidade de execução (fácil/médio/difícil)
• Tempo para ver resultado (curto/medio/longo)

Gaps com alto impacto, execução fácil e resultado em curto prazo são prioridade A. Faça primeiro.

Exemplo prático, contado rápido.

Havia uma revenda que representava 35% do faturamento. Parecia um pilar. Mas respondia por 60% das reclamações técnicas. O diagnóstico mostrou duas coisas. Primeiro: SLA de atendimento mal definido. Segundo: oferta técnica mal comunicada. A revenda vendia produtos complexos sem serviço claro de instalação ou calibração.

A ação foi dupla e simples.

• Otimizar SLA: criar um SLA de atendimento técnico para chamados, com prazos e responsáveis.
• Criar oferta técnica: pacote de insumo + visita técnica para os três primeiros usos.

Em 90 dias a revenda reduziu reclamações. Churn caiu. Vendas recorrentes subiram. O mix de produtos melhorou. Não foi mágica. Foi diagnóstico direcionado e ação com prioridade.

Checklist rápido (pegue e use):

• [ ] CRM consolidado por cliente
• [ ] Segmentação com critérios transacionais e comportamentais
• [ ] Mapa de jornada por segmento
• [ ] Relatório de gaps com 3 ações prioritárias
• [ ] Dashboard com taxa de conversão por canal

Agora, algumas armadilhas que Thiago já viu e que você precisa evitar:

1. Confiar só em um sistema. ERP só não basta. CRM só não basta. Integre.
2. Segmentar apenas por faturamento. Comportamento compra conta muito.
3. Ignorar reclamações na análise. Elas são sintomas importantes.
4. Fazer diagnósticos enormes e não entregar quick wins. Priorize as ações que mostram resultado em 30 dias.

Algumas técnicas práticas para entrevistas com clientes:

• Pergunte sobre última compra: por que, como, com quem falou.
• Pergunte sobre fontes de informação: quem influencia, o que eles leem.
• Pergunte sobre barreiras: o que os fez hesitar.
• Termine sempre com: o que posso fazer para melhorar sua experiência? A resposta é ouro.

Dados quantitativos e qualitativos precisam conversar. Uma tendência clara nas notas fiscais pode ter uma justificativa no relato de campo. Ou vice-versa: um relato repetido por vários clientes é sinal de problema sistêmico.

Um ponto técnico, mas importante: defina o que é conversão para você. Fechar pedido? Primeiro pedido após contato? Renovação no próximo ciclo? Sem definição, não há diagnóstico confiável.

Medir maturidade do canal exige olhar para três dimensões:

• Capacidade operacional: logística, estoque, equipe técnica.
• Alinhamento de mensagens: o canal entende a oferta e a comunica corretamente.
• Saúde relacional: nível de confiança do cliente com o canal.

A partir dessa avaliação, decida onde investir primeiro. Canais com alta maturidade e alto potencial são alvos imediatos. Canais com baixo potencial e baixa maturidade podem ser despriorizados ou redesenhados.

Pequeno parêntese sobre tecnologia. Ferramentas digitais são facilitadoras, não soluções. E quando bem usadas, aceleram o diagnóstico. Se quiser referências práticas para fortalecer relacionamento com clientes, recomendo dar uma olhada neste conteúdo: Relacionamento no Agronegócio. Não é necessário adotar tudo, mas as ideias ajudam a organizar práticas de pós-venda e fidelização.

O diagnóstico não termina em um relatório. Ele vira contrato social. Ou seja: acordos claros entre marketing, vendas, suporte e operação. Quem faz o quê. Quem mede o quê. Prazos. Donos de ação.

Finalmente, como amarrar isso com a próxima fase? O diagnóstico entrega o mapa. Esse mapa aponta quais ofertas precisam ser remontadas, quais canais devem receber investimento e que playbooks precisam existir. No próximo capítulo vamos transformar essas prioridades em um plano de execução. Haverá três pilares: oferta, canal e execução. Aqui, no diagnóstico, você preparou o terreno. A implementação é onde se aprende de verdade, testa-se e escala.

Um último conselho direto: não confunda velocidade com pressa. Avance rápido, mas com pequenas verificações. Faça pilotos. Meça. Ajuste. Repita. Validar hipóteses é menos glamouroso que criar uma grande campanha. Mas rende muito mais em conversão.

Thiago disse uma vez: dados sem ação são papel. Aja. Priorize. E mantenha o radar ligado. Pode parecer trabalho operacional, e é. Mas é esse trabalho que dobra vendas de verdade.

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Sobre

Mentoria prática de marketing e vendas para o agronegócio conduzida por seu Mentor Ben Martin Balik: sessões mensais ao vivo, revisões de playbook, templates de diagnóstico, acompanhamento de piloto 90 dias e acesso à comunidade exclusiva de Agromkt para troca de cases e ferramentas.